比起卖产品,卖这个更能让消费者有反应

摘要: 买产品其实是买感觉

11-08 01:42 首页 中国美妆


感觉对了,一切都对了。


BA常会苦恼于磨破嘴皮,把一个产品夸成了一朵花,却还得不到顾客的认可,最后顾客还是因为价格、售后等异议犹豫不定或没有成交,销售的过程非常漫长、吃力。


那是因为,你是在为了卖产品而卖产品,自然,在这种情况下,顾客也会非常理性地为了买产品而买产品,从而产生无数的购买异议。



那什么是买感觉?感觉又怎样传递给我们的顾客?所谓的感觉到底是什么?


在一次商务宴请中,对方负责安排接待的是一个小姑娘,姑且叫她小安吧,长得甜美,笑颜如花。但在整个就餐过程中,她却让人大跌眼镜。


当时我是作为主宾,在首位,右边是对方的老总,左边就是小安,另外还有两三个双方工作人员等。菜是小安点的,整桌菜的配搭可以说乏善可陈,毫无亮点。


正常情况下的商务点餐,在主宾没有表示特别口味的时候,荤素搭配,以招牌菜和特色菜为主,兼顾口味、色泽、养生,并适当提高菜品档次表示尊重等,她没有一条做到。


作为陪客,整个就餐过程中她有90%的时间在玩手机,更别说去照顾客人了。遇到她喜欢的菜上来时,就毫不客气的把新菜转到自己面前,不停的夹,间或听到吃得极香的“呼噜”声。吃到菜里有自己不喜欢的配料时,屡屡直接“呸呸”吐到桌子上,或顺手就拿筷子全挑出来。她面前的桌面上,狼籍一片。


这顿饭,吃得是乏味至极。对方的老总坐在那里如坐针毡,脸上青一阵黄一阵。一个小安,可能就让人对这个公司失去好感,那么,对这个公司的产品和业务也会失去信心。



这些,都是极小的事情,跟专业无关,跟公司实力无关。但跟职业素养有关,更跟客人的体验和感觉有关。有这样的体验之后,您认为,余下的购买过程还会愉悦吗?


在我们的卖场销售过程中,也是如此。


比如卖化妆品,有顾客说要试用彩妆眼影,有的销售人员直接拿产品往顾客脸上化,或者直接拿眼影给顾客,让她自己化。这个时候,也许顾客是素面朝天的,也许顾客压根没有化妆经验的,这样做,很难展示出眼影效果,不是摆明了让顾客最后不满意不成交吗?


这个时候,这个产品的附加值在顾客的心目中自然贬值。


曾经有一次我在香港买化妆品时,服务我的是一位时尚帅气的男孩子,当我说要试用眼影时,他马上请我坐了下来,细心的拿棉签,沾一些爽肤水,为眼部肌肤做清洁,然后帮我涂一些乳液来滋润,再打上一点隔离和粉底,蜜粉定妆,最后才是细心的画上我想要的眼影颜色,同时还帮我将睫毛刷了一下。


立马,这只眼睛靓丽了起来,眼影颜色看起来当然好看。我一口气在他手里买了他刚才试用的整套基础护肤产品和彩妆产品,光眼影就买了六个颜色。


等我试妆完毕,他又帮我认真卸妆,并打上均匀的一层保湿乳液,才把我送走。那么这个时候,我还会在乎这个产品的价格吗?因为他已经用他的服务来无声的告诉我,这才是大牌。这才是上帝的感觉。


在现在的消费市场中,由于经济的快速发展,人们的购物理念和消费实力也在日新月异的变化。其实目前很多门店所售卖的产品,都不是生活的必需品,因为顾客少一件也无所谓,多一件也行。


在这种情况下,闲逛型的顾客越来越多,没有明确购物目的的顾客越来越多,啥都不缺的顾客也越来越多。那这些顾客,到底要的什么呢?如果你这个时候只是为了卖产品而卖产品,反复强调产品本身有多么优质,意义有时并不大,因为顾客不缺。


但同时,如果你售卖的是产品背后的东西,产品的附加值,售卖的是给顾客的一种购物的愉悦体验,那么,你成功的几率才更高。


买产品其实是买感觉。敬畏职业,敬畏专业。


编辑:梅庄


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